作者：博思特营销咨询机构 徐汉强
如今，液态乳制品处于寡头垄断局面，在零售终端的竞争十分激烈，各大小品牌无不聚焦于广告战、价格战和促销战，营销资源的消耗使很多中小型乳制品企业难于正常参与市场的竞争，加上大型超市和大卖场的高额运营费用，使企业处于几乎无利可图的状态。这个时候，如何切割出新的战场，提高产品的销量市场占有率获利成为中小型企业在市场中立足之本。
针对这种情况，笔者感觉采取“渗入小区推广，逐渐扩张终端市场，公益活动树形象，地面广告塑造品牌”的市场开拓思路比较“短、平、快”。下面具体分析一下操作思路。
采取“农村包围城市”的策略，避开与大品牌的正面冲突和竞争，免得在激烈竞争的海洋中被淹没。
具体渠道进入顺序为：
首先进入：社区奶站（奶点）、食杂店、早市、早餐车、话吧、报亭等；
（一）社区推广：
主题思路：
1。免费品尝宣传活动
2。订奶活动
联谊/路演→抽奖、现场热卖等，同步派发DM，具体活动项目可以参照如下：
A。街道联动
在社区开展公关活动，首先要争取与街道居委会合作。和街道居委会建立良好的合作关系，在开展路边宣传、户外活动时能够得到场地、人员等支持。例如，开展社区《XX奶与健康》的知识讲座，街道居委会可以充当召集人的角色，同时还能提供场地，这样一来能够省去企业很多麻烦。
B。纳凉晚会
笔者曾经在操作样板社区的时候，曾配合整体的社区攻略，策划了“XX奶之夜”的纳凉晚会活动，在活动中安排了游戏节目，同时现场免费品尝和售卖活动，既宣传品牌又提升销售，取得不错的效果。
C。社区特色广告媒介
液态奶制品产品是个高品牌认知度、高价格敏感度的普及型大众食品，这“两高”决定了企业必须投入大量的资金用于品牌和产品的推广。在社区营销中，有一些比较有效的特色媒介，颇值得关注。社区广告宣传配套建议：
⑴留言栏
居民楼的楼道口通常都有一块黑板大小的留言栏，无论是张贴海报还是发布社区推广活动信息都是一个不错的媒介选择。
⑵海报张贴选点
海报张贴是社区推广中的主要宣传方式之一。海报张贴的选点十分重要，除了社区的宣传栏（通常属于居委会或当地工商局管辖）、食杂店和居民楼留言栏外，还可以考虑在农贸市场出入口、小饭馆等处张贴。
⑶社区指示牌
每个社区的入口处，标示社区平面图的指示牌也是社区营销中可以利用的媒体，可以与居委会或街道联系，将平面图统一制作，并将品牌信息安排在上面。
⑷社区内悬挂布幔和条幅
如果地势条件允许，在社区入口处的墙体上悬挂布幔广告，效果比较理想；过街横幅的宣传效果有目共睹，如今很多城市已经不允许在交通主干道上悬挂横幅，但社区内干道的横幅还可以批的下来。
2。展开免费品尝活动
3。特价促销或捆绑活动
2。普通货架：摇摇卡/DM单/卖场海报等
主要思路：
选择地理位置比较好的便利店/奶站/报亭，以作店招、看板、POP等形式，辅以条幅、落地灯箱、赠送箱皮展示等形式合作。
网吧/学校：
选择地理位置比较好的店，以作店招、看板、POP等形式，辅以条幅、落地灯箱广告等形式合作。赠送箱皮展示和陈列有奖。
主要思路：赠送箱皮展示/赠灯箱/店招和陈列有奖。
（七）其他节日性推广策略根据市场需求及时跟进。
本文只是起到借鉴作用，各城市与地区之间差异，决定了计划实施过程中，可变因素很多，所以企业在拟定区域市场营销计划的时候，必须要结合各区域市场的实际情况分别制定。
徐汉强：上海博思特营销咨询机构高级营销咨询顾问；
----实战派营销策划人，中国优秀策划人；
----《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《全球品牌网》、《中华品牌管理网》、《行销网》、《博锐管理在线》、《中国广告人》、《大食品》、《品牌学习网》、《中国营销管理网》、《有效营销》、《华夏营销网》等10多家专业杂志、网站专栏作家，《中国营销传播网》等10多家专业专业杂志、网站特约撰稿人；
----徐汉强先生拥有10多年营销实战经验，深入快速消费品、家具、家电、服装等多领域作战，历任：大区经理、销售经理、市场部部长、市场总监等职务；
----徐汉强先生曾多年与国内外著名品牌管理专家、营销专家共同潜心研究“品牌金字塔差异化定位”模式、“品牌直通车”和“实效营销”模式等；
----曾成功服务：广东雅倩、云峰酒业、国窖·1573、南方酒业、山东巧媳妇、景芝酒业、豪特太阳能、山东一豆、华达实业、齐峰集团等国内知名企业。
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