销售项目管理是一门正在兴起的学科。由于现代市场营销环境的巨大变化，针对重点客户和大客户的销售已经开始发生质变。对于客户方面的深度销售与对前期工作的团队努力为基本形式的准备成为销售业务的主要进行方式。销售技术支持的理念已经深入人心。销售项目管理，是把销售的全过程，包括售后工作，作为一项专门的工作予以整体性的关注，关进行全面的，跨部门的控制。这样的方式大大提高了部门间协作能力，并达到以客户需求为中心的高效沟通与对变化的快速反应，因而在现代公司的销售中发挥着重大作用。

1. 市场营销与项目管理
a) 市场营销的环境变迁
b) 现代市场营销的根本特点与复杂性
c) 把重要客户销售当作项目
d) 用项目管理方式实现整体销售
e) 项目式整体销售的应用案例分析－惠普公司的大客户销售

2. 销售项目管理基础
a) 销售项目的定义与范围描述
b) 销售项目的整体规划与管理
c) 销售项目的范围管理
d) 销售项目的时间管理
e) 销售项目的沟通管理
f) 销售项目的人力资源管理
g) 销售项目的成本管理

3. 销售项目的启动与计划
a) 销售项目的立项与启动
i. 客户调研
ii. 需求分析
iii. 研讨周期
iv. 理念吸引与融合
v. 评估
vi. 正式立项
vii. 启动
viii. 案例研究：联想神洲数码的客户前期工作
b) 销售项目的排期计划
i. 工作分解
ii. 逻辑关系
iii. 活动排序
iv. 分配人员
v. 时间估计
vi. 加班问题
vii. 计划变更
viii. 计划评审技术
ix. 关键路径法
x. 约束理论
xi. 计划太长的问题
xii. 案例分析：中兴新太集团的销售项目排期计划

4. 销售项目的执行
a) 销售项目执行小组
b) 销售项目经理
c) 销售项目团队
d) 与客户的冲突
e) 谈判技术
f) 团队激励
g) 项目经理的领导
h) 项目经理的培养与选拔
i) 案例研究：香港英福行的项目团队式销售

5. 销售项目的控制
a) 项目的矩阵式组织
b) 矩阵式组织下的控制
c) 项目控制会议
d) PTT会议
e) PTT会议成员
f) PTT会议召开周期与持序时间
g) 控制点选择
h) 挣值分析
i) 风险
j) 风险规避与防范
k) 蒙特卡洛法
l) 案例研究：我代表INFA与中国惠普在哈尔滨的决战

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